Modul 2 - Verhandlungsstile und Verhandeln über Interessen

Jeder Mensch verhandelt anders.

In diesem Modul stellen wir die 5 wichtigsten Verhandlungsstile bzw. Verhandlungsansätze vor und erörtern die Unterschiede zwischen kompetitiven und kooperativen bzw. distributiven und integrativen Verhandlungen. Außerdem gehen wir auf die Frage ein, wann Verhandlungen vermieden werden sollten und klären, welche Vor- und Nachteile es hat, einen Kompromiss zu erzielen.

Inhalt

• Was sind die Folgen einer reinen Fokussierung auf Verhandlungspositionen?
• Welche Interessen verfolgt mein Verhandlungspartner und wie erkennen wir diese?
• Welche Verhandlungsansätze gibt es und was sind deren Vor- und Nachteile?
• Warum erzielen wir Kompromisse und welche Fallstricke können sich daraus ergeben?
• Lohnt es sich, immer kompetitiv zu sein?
• Wie können wir den Verhandlungsspielraum erweitern?
• Was bedeutet Reziprozität und wie wenden wir diese bei Verhandlungen an?

Am Ende dieses Moduls…

werden Sie die verschiedenen Verhandlungsansätze verstanden haben und wissen, wann und wie Sie diese angemessen einsetzen können. Sie haben einen Einblick in die Vor- und Nachteile der verschiedenen Stile gewonnen und verstehen, warum es wichtig ist, sich auf Interessen und nicht nur auf Positionen zu konzentrieren.